爱思学网【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第一章第2节扩展案例】
把顾客当上帝，甚至把顾客当朋友。是我们常常销售中被教导的方式。可在实战卖场中，真能把顾客当成朋友对待吗？
昨天在沟通中，我的这个朋友说出了两个他向他的导购人员传达的销售理念：
1、要成为顾客的朋友 ；
2、要站在客户的角度帮助顾客挑选产品。
我对于他的第一点进行了反驳。
他在说出第一点的时候，我就直接把他给拦截了。
我说他的第1点是错误的。
他说他做了7年了。不会错。
我说，即使你经营了17年了，我也要告诉你，向导购传达这样的销售理念是错误的
我说，导购人员普遍文化素质并不高。你不要让他们做他们达不到的事情。
一个客户，从进入你的家具销售大厅到离开时间很短的。
长也不会 超过一个小时吧！
即使给你的导购24个小时，也很难让顾客感觉他与导购成为朋友了。
再说了，顾客购买你产品的前提并不是认为你是他的朋友。
我们每个人都买过冰箱彩电洗衣机。
我不相信你从商场中买的哪样东西是认为那个导购是你的朋友你才购买的！
所以，我告诉他：你给你的导购传达的理念是：要让顾客信任你们，这是销售的前提。
“信任你”和“成为朋友”是有天壤之别的。
很多销售，都是在信任的基础上达成的。
如果非要到“成为朋友”或者“认为你是他的朋友了”才产生购买。
那黄瓜菜都凉了。
作为管理者，向你的下属导购人员，传达太高标准的要求，只会有一个结果：大家够不着（要求太高了），也就不努力了。
却在表面上看起来接受你的理念了。心里的想法（我才没法儿这么短时间和客户成为朋友呢！我没这个本事）是不会 告诉自己的领导的。表面上还会恭维你的理念很好。
所以，管理者向下属传达的思想，异常关键 ，也要非常注意。
因为，你的下属不会告诉你你的失误在哪里。如果自己不细加分析，你还多少年被蒙在鼓里！
如果您是这个领导，那如何培训这支队伍，在尽量短的时间内，建立与顾客之间的信任呢？
哦，这涉及到了对于导购团队的整体训练的问题了。
语言表述方式、介绍产品的方式、行为动作等等的训练。
对于第二点：2、要站在客户的角度帮助顾客挑选产品。
这个说法没有什么不妥之处。
客户 都不比我们智商低。
人家知道我们肯定是站在公司的角度来尽量卖出产品的。
不要装的太过头
因此，你的真诚、客观、专业的介绍与推荐 才是 关键。
客户的智商足够高的，你别让顾客感觉你是在装着和他站在一个战壕里。
在给卖场导购做培训的时候，遵循的原则很简单。
思考：你赞同把顾客当朋友的观念是错的这样的观念吗？
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