销售能做到的也就这样了——一位房地产大神揭秘房子成交的秘密【4.3】

【人邮出版社《客户关系管理理论与应用(第2版)》第四章第3节扩展案例】

客户的购买行为,有很多种。有时候的购买,受到销售或老板的信任度影响,比如广告投放,印刷,艺术品。

但是,有时候的购买,根本无法信任

客户在购买行为的时候,要么是与销售斗智斗勇,要么是非常好冷漠、理智的考虑。就此而已。

大家买房子的时候,可以想想,会不会因为销售好,而去买房子?

别说销售了,

你会不会因为,你崇拜王石,而去买万科的房子?

你因为,恒大夺冠了,买恒大的房子?有,极少数。

比如山西煤老板对潘石屹的热捧。

但是,绝大多数买房子,他之所以买你这个新盘,或者不买你这个新盘,

理由与销售,甚至与品牌无关。

绝大多数时候,房子的价格出来,结构出来,地段在那。

作为房产的普通销售,其实能卖多少房子,就已经差不多定了。

当然,营销总监看的角度,又是不同。

就是因为,房子对于购房者来说,盲点很多,所以对房产销售,是本能的抗拒与不信任。

我说的是差不多,没说绝对。

我和你聊,和你挨的近,并不代表信任你。

只不过,我内心已经做出了买房子的决定。

你们的房子产品,和别的比起来,有比较优势。

你这个销售与同事、别的销售比起来,有比较优势。

之所以以后找你,不找别人。就是因为第一次找的你,你比较熟。

换了一个人,还得重新介绍我的想法,我的要求。

绝大多数购房者,大家是先决定了我要买房子,才去看房。越有钱的人,买房子越感性。

因为成功是讲流程的。

在工作进入到销售环节之后,所有的,包括房子结构、地段、学区、甚至价格等,都已经确定了,再无进步的空间。只有销售员的发挥,是变量。

到了销售阶段,那必须要,全力讲销售的重要性啊!

也就是说,房产项目的成功,销售顺利与否,大概销售本身占5%,地段占60%,结构、学区等占10%,价格占25%,只是作个比如,上面是举例,不一定科学,忽略了广告投放等因素。

开始进行实体销售的时候,所有的其他因素,都已经确定,无法再更改了,只有销售员的素质、话术、主观能动性等可以变化了。

思考:哪些因素会影响消费者对房产项目的选择?

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