销售能做到的也就这样了——一位房地产大神揭秘房子成交的秘密【4.3】-爱思学网

【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四章第3节扩展案例】

客户的购买行为，有很多种。有时候的购买，受到销售或老板的信任度影响，比如广告投放，印刷，艺术品。

但是，有时候的购买，根本无法信任

客户在购买行为的时候，要么是与销售斗智斗勇，要么是非常好冷漠、理智的考虑。就此而已。

大家买房子的时候，可以想想，会不会因为销售好，而去买房子？

别说销售了，

你会不会因为，你崇拜王石，而去买万科的房子？

你因为，恒大夺冠了，买恒大的房子？有，极少数。

比如山西煤老板对潘石屹的热捧。

但是，绝大多数买房子，他之所以买你这个新盘，或者不买你这个新盘，

理由与销售，甚至与品牌无关。

绝大多数时候，房子的价格出来，结构出来，地段在那。

作为房产的普通销售，其实能卖多少房子，就已经差不多定了。

当然，营销总监看的角度，又是不同。

就是因为，房子对于购房者来说，盲点很多，所以对房产销售，是本能的抗拒与不信任。

我说的是差不多，没说绝对。

我和你聊，和你挨的近，并不代表信任你。

只不过，我内心已经做出了买房子的决定。

你们的房子产品，和别的比起来，有比较优势。

你这个销售与同事、别的销售比起来，有比较优势。

之所以以后找你，不找别人。就是因为第一次找的你，你比较熟。

换了一个人，还得重新介绍我的想法，我的要求。

绝大多数购房者，大家是先决定了我要买房子，才去看房。越有钱的人，买房子越感性。

因为成功是讲流程的。

在工作进入到销售环节之后，所有的，包括房子结构、地段、学区、甚至价格等，都已经确定了，再无进步的空间。只有销售员的发挥，是变量。

到了销售阶段，那必须要，全力讲销售的重要性啊！

也就是说，房产项目的成功，销售顺利与否，大概销售本身占5%，地段占60%，结构、学区等占10%，价格占25%，只是作个比如，上面是举例，不一定科学，忽略了广告投放等因素。

开始进行实体销售的时候，所有的其他因素，都已经确定，无法再更改了，只有销售员的素质、话术、主观能动性等可以变化了。

思考：哪些因素会影响消费者对房产项目的选择？