爱思学网【人邮出版社《客户关系管理理论与应用（第2版）》第四章第3节扩展案例】
今天上午，一个人说：他们遇到一个问题。
当每次给客户报价后，再次联系，客户都不理他们了。嫌他们的报价太高。
他们觉着挺郁闷的，因为他们的产品如果购买的量大的话，其实比报价要低出很多。
我就问他：当客户让你们报价的时候，你是怎么说的？
他大概是这样给我模拟的：
李总，我们一台的价格是3万2.。根据您购买量的大小还有付款方式的不同，价格我们可以详谈。
我看完以后，感觉也找不到北。
我就帮他分析了。
我说：你的这种报价方式，确实好像告诉客户，在3万2的基础上是可以谈的。但是，你的这种表述方式，客户只会对你这个3万2这个数字形成印象。
而这个32000元，在客户多年采购工作中，是一个非常高的数字。
客户不理你太正常了！
对方一点儿感性的认知都没有！
反正市面上同类型的公司很多，谁给你这个报价这么高的企业合作啊！
之后，我问了他两个问题：
1、你们行业面对的客户，一般的平均进货量（每年）有多少台？
2、把这个平均数之上、之下销售数量的出货价给我大致写一下。
他告诉我了：1、一般情况下，进货在30台左右；2、20台的时候，大致的成交价是##元/台。30台的时候，大概是￥￥元/太台。40台的时候，大致。。。。。。
他告诉我之后，我帮他起草了一个报价时候的说法：
（一气呵成说完下面的话！）李总，我们的单台报价是3万2，这个3万2就是个报价的单台“基准数”。根据进货量和付款方式，会有不同的折扣。
您比如说一次进20台的话，大概是27000，（合88折）如果一次进40台的话，大概是21000（和多少折）。
这个3万2 是当一个基准数来用的。具体情况咱们以后可以细谈。。。。。。。（当然，报出来的20、30、40台价格，要比自己的底线要高出一定的比例了，以给以后的谈判留出空间）
我的思路是：一定不要让对方对这个“32000”形成强烈的印像。因为这个32000数字太大了。所以，要通过举例的方式，让对方大致了解你的价格。让对方内心真正了解你的价格变动规律。
只用“价格我们是可以谈的”这个简单的说法，客户一下子就让自己给搞丢了。
特别是针对于那些报价与成交价这件差异非常大的产品。
我们在报价的时候，一定要非常注意自己的报价方式。
否则，当客户听到那个高高的数字的时候，你再说其他的，对方已经听不进去了。
很多内容要自己一气呵成的说完。
如果你在说完价格后，缓了一口气，让客户插了一句：你们的价格太高了。那你后面再继续说的话，客户会认为你是在弥补，而不是主动去说。
就是因为语言表达的连贯性以及形象性，影响了客户对 你报价的印象。
上面说的，是有针对性的
不同的行业、不同的公司，不同的定价模式，都需要根据自己的情况，来研究自己在向客户说价格时候的方式。
总体一个原则：要在你报价的同时，让对方知道，价格等等是可以谈的。让客户安心。
当然，无论你怎么说，客户都会说：太高了。
你不要因为客户说“太高了”儿慌神儿就好。前提是你在报价时候的语言表达策略与方法尽量要让客户“安心”
真的让客户感觉，这个业务员确实可以和他谈。
在为客户介绍这个20、30、40台的时候。所以说，要为后面的谈判留出足够的空间哦！
这就是一个策略了。这里我没有谈。
在为客户介绍这个20、30、40台的时候。
我们可以故意将20台的成交价格，说成是30台的，这样客户可以用30台的价格压你的时候，你就可以用看似你说的30台的成交价来卖给对方20台了。
没让你老老实实的把20台、30台、40台的价格汇报给客户哦！
例如：报出的20台的价格，实际上贴近与10台的成交价：
报出的30台的价格，实际上贴近于20台的成交价。。。。。。
这就是你的一个报价策略喽
初始报价，是以后谈判的基础。
所以，对于自己的产品，对一次报价，应该怎么报，报多高，报的时候附带着说些什么。
都是要反复研究的。
思考：初次给客户报价应注意什么？
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