与客户谈单中的报价策略【4.3】

【人邮出版社《客户关系管理理论与应用(第2版)》第四章第3节扩展案例】

今天上午,一个人说:他们遇到一个问题。

当每次给客户报价后,再次联系,客户都不理他们了。嫌他们的报价太高。

他们觉着挺郁闷的,因为他们的产品如果购买的量大的话,其实比报价要低出很多。

我就问他:当客户让你们报价的时候,你是怎么说的?

他大概是这样给我模拟的:

李总,我们一台的价格是3万2.。根据您购买量的大小还有付款方式的不同,价格我们可以详谈。

我看完以后,感觉也找不到北。

我就帮他分析了。

我说:你的这种报价方式,确实好像告诉客户,在3万2的基础上是可以谈的。但是,你的这种表述方式,客户只会对你这个3万2这个数字形成印象。

而这个32000元,在客户多年采购工作中,是一个非常高的数字。

客户不理你太正常了!

对方一点儿感性的认知都没有!

反正市面上同类型的公司很多,谁给你这个报价这么高的企业合作啊!

之后,我问了他两个问题:

1、你们行业面对的客户,一般的平均进货量(每年)有多少台?

2、把这个平均数之上、之下销售数量的出货价给我大致写一下。

他告诉我了:1、一般情况下,进货在30台左右;2、20台的时候,大致的成交价是##元/台。30台的时候,大概是¥¥元/太台。40台的时候,大致。。。。。。

他告诉我之后,我帮他起草了一个报价时候的说法:

(一气呵成说完下面的话!)李总,我们的单台报价是3万2,这个3万2就是个报价的单台“基准数”。根据进货量和付款方式,会有不同的折扣。

您比如说一次进20台的话,大概是27000,(合88折)如果一次进40台的话,大概是21000(和多少折)。

这个3万2 是当一个基准数来用的。具体情况咱们以后可以细谈。。。。。。。(当然,报出来的20、30、40台价格,要比自己的底线要高出一定的比例了,以给以后的谈判留出空间)

我的思路是:一定不要让对方对这个“32000”形成强烈的印像。因为这个32000数字太大了。所以,要通过举例的方式,让对方大致了解你的价格。让对方内心真正了解你的价格变动规律。

只用“价格我们是可以谈的”这个简单的说法,客户一下子就让自己给搞丢了。

特别是针对于那些报价与成交价这件差异非常大的产品。

我们在报价的时候,一定要非常注意自己的报价方式。

否则,当客户听到那个高高的数字的时候,你再说其他的,对方已经听不进去了。

很多内容要自己一气呵成的说完。

如果你在说完价格后,缓了一口气,让客户插了一句:你们的价格太高了。那你后面再继续说的话,客户会认为你是在弥补,而不是主动去说。

就是因为语言表达的连贯性以及形象性,影响了客户对 你报价的印象。

上面说的,是有针对性的

不同的行业、不同的公司,不同的定价模式,都需要根据自己的情况,来研究自己在向客户说价格时候的方式。

总体一个原则:要在你报价的同时,让对方知道,价格等等是可以谈的。让客户安心。

当然,无论你怎么说,客户都会说:太高了。

你不要因为客户说“太高了”儿慌神儿就好。前提是你在报价时候的语言表达策略与方法尽量要让客户“安心”

真的让客户感觉,这个业务员确实可以和他谈。

在为客户介绍这个20、30、40台的时候。所以说,要为后面的谈判留出足够的空间哦!

这就是一个策略了。这里我没有谈。

在为客户介绍这个20、30、40台的时候。

我们可以故意将20台的成交价格,说成是30台的,这样客户可以用30台的价格压你的时候,你就可以用看似你说的30台的成交价来卖给对方20台了。

没让你老老实实的把20台、30台、40台的价格汇报给客户哦!

例如:报出的20台的价格,实际上贴近与10台的成交价:

报出的30台的价格,实际上贴近于20台的成交价。。。。。。

这就是你的一个报价策略喽

初始报价,是以后谈判的基础。

所以,对于自己的产品,对一次报价,应该怎么报,报多高,报的时候附带着说些什么。

都是要反复研究的。

思考:初次给客户报价应注意什么?

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